Производитель промышленных котлов и котельного оборудования.

Провели оптимизацию маркетинга и разработали комплекс конкурентных преимуществ для ПромКотлоСнаб

Предприятие первые годы своего развития занималось только продажами и производством. Это позволило вырасти, но теперь для сохранения темпов роста необходимо построить эффективную систему маркетинга.
Проблема
Решение
Работа как обычно началась с анализа поведения потребителей и сегментирования рынка. По потребителям важно понимать, что покупают промышленные котлы не фирмы, а люди — причем не один конкретный человек, а группа сотрудников фирмы-покупателя. Каждый из сотрудников играет свою роль в покупке. Среди них есть наши союзники и есть соперники.

Составили список сотрудников, которые учувствуют в покупке, распределили роли, выделили союзников и противников. Для союзников подготовили аргументы, чтобы нейтрализовать противников. Создали личную мотивацию каждого ЛПР в покупке котла.

Промышленные котлы — стандартизированный товар. Технические характеристики разных типов прописаны в ГОСТах, их изменять нельзя. Но есть масса продуктовых характеристик, которые в стандартах не указаны. Например, производитель труб, вид лабораторных проверок готового котла, сроки монтажа. Составили их список, нашли конкурентные преимущества, предложили сервисный подход (продавать не котлы, а решение проблемы отопления).

Дальше начали разбираться с ассортиментом. Там сотни позиций, группировка есть, но не очень удобная для потребителя. Скорректировали группировку, изменили порядок групп, в некоторых группах изменили глубину. Теперь в ассортименте удобно выбрать нужное изделие. Разработали услуги, которые подчеркивают высокое качество наших котлов. Теперь во время путешествия по каталогу потребитель убеждается в качестве нашей продукции. Составили цепочки сопутствующих изделий для каждого базового продукта. Это увеличит среднюю стоимость контракта.

Предложили новый бренд для холдинга — за годы развития ПКС вырос до пяти компаний. Придумали название, концепцию логотипа, элементы бренда и требования к нему.

Разработали новую схему продвижения — каналы, концепции рекламных сообщений, параметры рекламных кампаний, креативы.

Предложили рекомендации по оптимизации системы прямых продаж.

Создали план маркетинга, нашли маркетологов и несколько месяцев консультировали в решении оперативных задач.

С момента начала сотрудничества выручка фирмы выросла более чем в 1,5 раза.
Результат
Оставляйте заявку и получите рекомендации по развитию вашего маркетинга от нашего эксперта.